Comment mettre en place une démarche de Social Selling ?
De quoi parle-t-on ?
Saviez-vous que la dépersonnalisation des échanges constitue le principal piège d’une prospection moderne sur les réseaux sociaux ? Pour transformer vos collaborateurs en leviers d'affaires, une structuration rigoureuse de vos contenus s'impose, alliant publications d'experts et messages institutionnels. En mesurant rigoureusement vos indicateurs de performance et en limitant l'automatisation, vous bâtirez des relations client hautement authentiques, pérennes et génératrices de réelles opportunités commerciales.
Avant de lancer votre entreprise et toutes vos équipes dans une démarche de social selling, il est important de bien définir et démontrer l’usage de cette pratique. Commencez donc par accompagner vos équipes en démontrant à quel point le social selling peut-être efficace et simple d’utilisation au quotidien.
Il est important de définir dès le début, quels sont les axes à prioriser en fonction des objectifs à atteindre. Il est nécessaire de faire un travail de recherche en amont de votre stratégie. Il vous faudra cibler quels sont les réseaux sociaux les plus pertinents à utiliser, quels prospects ou clients vous souhaitez cibler.
En ce qui concerne le contenu, vous avez la possibilité de créer différents types de publications. On distingue alors les publications dites chaudes (production personnelle) des publications froides (relais de contenu déjà existant).
Dans votre stratégie, il faut penser à bien définir quels types de contenus vous souhaitez diffuser. On en distingue alors 3 types:
- Corporate : lié exclusivement à votre entreprise = entre 20 et 50% de votre stratégie
- Orientés clients : qui ont un réel intérêt pour votre cible = entre 50 et 80%.
- Personnel : 10% maximum.
Enfin, pour entretenir de bonnes relations avec vos clients / prospects, n’oubliez pas de répondre avec attention et de manière personnalisée à chacune des sollicitations que vous pouvez recevoir, qu’il s’agisse d’un like, d’un commentaire, d’un partage ou bien d’un message privé.
Comment mesurer la performance du social selling
Comme toute stratégie, le social selling doit répondre à des objectifs définis au préalable. Il faut donc mettre en place une évaluation régulière de vos objectifs et suivre les retombées en regardant dans un premier temps les KPI suivants :
- Le nombre de nouveaux inscrits à votre newsletter par exemple.
- L’évolution du nombre de likes, commentaires, partages ou de prises de contacts.
- Les appels de prospection reçus.
- L’évolution des followers et le gain d’audience sur vos réseaux sociaux.
D’autre part avant le lancement de votre démarche de social selling, il est intéressant pour chacun de noter son score SSI (Social Selling Index). Le SSI est un indicateur de Linkedin qui permet de mesurer vos actions marketing.
Il sera alors pertinent que chacun se fixe un ou plusieurs objectifs à atteindre en fonction de son score personnel. D’autres outils sont également disponibles pour étudier et analyser vos performances : Agorapulse, Instagram Insights, Hootsuite ou encore Facebook Analytics parmi les plus connus.
Doit-on integrer du marketing automation dans une stratégie de social selling
Le marketing automation est un ensemble de techniques et d’outils fréquemment utilisés par les entreprises qui consistent à automatiser les tâches régulières. La question n’est donc pas de savoir à quelle date vous devez programmer l’envoi de votre mail mais bel est bien quel est le discours à adopter dans une situation précise.
Et vous, avez-vous l’habitude d’automatiser les conversations que vous avez vos clients ?
De manière générale le social selling n’est pas fait pour être automatisé. Dans ce cas, vous perdrez toutes les relations personnelles et humaines que vous pouvez avoir avec vos clients. Le marketing automation peut alors apparaître comme un frein pour certaines personnes, il dépersonnalise la relation qu’un commercial peut entretenir avec ses clients.
Si toutefois vous souhaitez intégrer du marketing automation dans votre stratégie de social selling, il faut au préalable, établir quelques règles de base
- Fixer des objectifs mesurables et ciblés.
- Anticiper et comprendre le parcours et le comportement de votre client.
- Réaliser une stratégie de contenu selon vos cibles.
- Etablir un planning de production et un calendrier éditorial.
Pour finir, il existe différents logiciels et outils qui permettent aux forces de vente d’être plus pertinentes, plus efficaces et plus réactives.
Ma stratégie de social selling ne fonctionne pas, pourquoi ?
Si votre stratégie Social selling ne fonctionne pas, essayez d’analyser les KPI de vos réseaux. Plusieurs facteurs peuvent entrer en compte :
- Un manque de stratégie de contenu
- Un mauvais ciblage de votre communauté
- Un choix d'hashtag inadapté
- Une fréquence de publication trop faible
- Un manque d’engagement des équipes
Pas de panique, reprenez chaque étape de votre stratégie initiale, vous devriez trouver l’élément bloquant. Vous pouvez également choisir de repenser entièrement votre stratégie de contenu mais cela vous demandera davantage de temps et d’efforts.
Sachez, qu’il est important de ne pas interrompre votre stratégie social selling, vous risquerez de perdre le travail effectué au préalable. Il vous faudra alors tout recommencer du début pour réussir à vous repositionner dans les algorithmes des réseaux sociaux.
